by למה צריך להתמקח עם ספקי שירותי התקשורת?
לפעמים, מיקוח עם הספקים עבור שירות או מוצר שאתם רוצים לקבל יכול לחסוך לכם הרבה מאוד כסף. כמו כן, לעיתים, זה יכול להיות גם דרך היחידי להורדת המחירים (תלוי במצב השוק). כיום, במצב שוק הנוכחי, ניתן להתמקח עם רוב הספקי שירות ,כמעט על הכל. החל ממחירים של מגוון השירותים, מוצרים ומרכיביהם ועד לתנאים והטבות מיוחדות. במצב הנוכחי של השוק, רוב הספקים מאוד מעוניינים במשיכת הלקוחות חדשים ובשמירת לקוחות הקיימים, לכן הם מוכנים להתמקח ולא לוותר בקלות על שום לקוח. יתרה מזאת, בתחום של ספקי שירותי תקשורת(שירותי סלולר, טלוויזיה ואינטרנט),הסיכויים להתמקח ולקבל תנאים טובים יותר לפי הצרכים שלכם, גבוה בהשוואה לתחומים אחרים. זאת עקב רמת נדידה הגבוה בין החברות בשוק הזה.
כמו כן, יש כדאיות מסוימת גם להתמקח מול גופים מסחריים אחרים. למשל, גופים פיננסיים כמו הבנק, חברת של כרטיס האשראי, חברות הביטוח וקרן הפנסיה וכו'. שיפורים שתצליחו להשיג מספקים: במחירים ,בתנאים ובהטבות מיוחדות , עשוי לחסוך לכם לא מעט הכסף. לכן, חשוב לדעת איך להתמקח נכון מול ספקים בתחומים מסחריים שונים.
האם תמיד כדאי להתמקח עם ספקי תקשורת?
התשובה לשאלה הזאת, תלויה בשיקולים אינדיבידואלים של כל אחד, בהיבט עלות מול תועלת עבורו. ברור, מצד אחד, אם לא תבקשו מספק, אז אף פעם לא תדעו, מה אתם הייתם יכולים לקבל ממנו בעזרת המיקוח. בטוח, אין לכם מה להפסיד! אם תנסו להתמקח, אז אולי תצליחו לקבל משהו(הורדת מחיר, הנחה , הטבה וכו') וגם אם לא, אז מקסימום, לא הפסדתם שום דבר. יתרה מזאת, גם אם לא תצליחו להוריד את המחיר, ייתכן מצב ותצליחו לזכות בהטבות נוספות אחרת, שיגדילו את התמורה למחיר, שאתם ממילא כבר משלמים.
יחד עם זאת, מצד השני, לעיתים תהליך ההתמקחות עצמו יכול להיות לא קל ואפילו די מורכב, ותצריך מכם זמן רב וסבלנות. לכן, לפני שתתחילו כל התהליך חשוב להבין, האם ההמתנה, המאמץ וסבלנות שלכם, באמת שווים את התמורה שתקבלו בסוף התהליך? האם בסופו של דבר כל המאמץ שלכם, הוא באמת כדאי ומשתלם או לא? כלומר ,לפני תחילת המיקוח, חשוב לדעת על מה אתם "מתמקחים" ומה אתם צפויים לקבל תמורת המיקוח הזה והאם זה שווה לכם.(עלות מול תועלת).
שימו לב, לפעמים ישנם מצבים, כאשר במקום המיקוח, יותר פשוט וכדאי לפנות לספק המתחרה, כדי לקבל הצעה, אפילו יותר משתלמת ממה שספק הנוכחי מציע.
איך נכון להתמקח עם ספקי תקשורת?
כפי שכבר ציינו קודם ,על מנת להתמקח עם ספק בצורה יעילה, קודם כל צריך לדעת על מה מתמקחים, כלומר מה יש לכם כרגע ומה אתם רוצים לקבל במקום או בנוסף בעזרת המיקוח, ורק אחר כך לחשוב איך לעשות את זה בצורה נכונה וחכמה ? לצורך ביצוע תהליך המיקוח בצורה יעילה, נדרש לבצע מספר פעולות/שלבים בתהליך. להלן הפעולות הנדרשות:
1. בודקים מה יש לכם ומה אתם צריכים.- 2. עושים סקר שוק והשוואת המחירים.
- 3. משתמשים בטכניקה נכונה.
- 4. משתמשים בגישה אמפטית.
- 5. משתמשים בטקטיקה נכונה.
1. בודקים מה יש לכם ומה אתם צריכים
דבר ראשון, חייבים לבדוק ,ללמוד ולדעת היטב את הצרכים אמתיים שלכם בתחום שירותי התקשורת(שירותי סלולר, טלוויזיה ואינטרנט), על מנת לבטל את השירותים המיותרים שכבר לא אקטואליים עבורכם. למשל, כדאי לבטל שירותים כמו אנטי ווירוס ברשת(לרוב אוכלוסייה כבר יש אנטי ווירוס על המחשב ואין צורך לשלם פעמיים), דואר אלקטרוני בקו אינטרנט הביתי, שצמוד ותלוי בספק האינטרנט שלכם (יותר כדאי וחכם לעשות מייל בגוגל ,זה בחינם , זה לא צמוד או תלוי באף ספק וזה יותר נוח , במקום להיות צמוד/תלוי במייל של ספק), ערוצים מיותרים בטלוויזיה(שאתם לא מסתכלים אף פעם), שרותים נוספים בטלפון סלולרי בתשלום( למשל רינגטונים) וכו'. לצורך התייעלות , מומלץ לעשות בדיקת הצרכים שלכם בתחום התקשורת כל חצי שנה או שנה.
אחר כך ,יש לבדוק מה מהצרכים האלו, ניתן וכדאי להחליף בעזרת מציאת אלטרנטיבה המקובלת לשירות תקשורת מסוים. למשל, שימוש בWhatsApp לשיחות בטלפון נייד המחובר לקו אינטרנט ביתי ב Wi-Fi , במקום להחזיק ולשלם עבור קו ביתי של טלפון נייח.
שימו לב, כמובן שאין צורך להתמקח עם ספק, על מחיר לשירותים נוכחיים שלכם ,אם הם ממילא כבר לא אקטואליים עבורכם. למשל, אין צורך להתמקח על מחיר אינטרנט של 40MB שיש לך כרגע ,אם עבור כל הצרכים שלכם בבית כבר נדרש לכם בבית 600MB,זה חוסר תועלת.
2. עושים סקר שוק והשוואת המחירים.
דבר שני, חייבים גם לעשות סקר שוק, כדי לדעת מה הן רמות המחירים ועלויות עבור שירותי תקשורת הנוכחיים שלכם ועבור שירותי תקשורת חדשים, הנדרשים לכם במקום הנוכחיים. כלומר, צריך לבדוק את השוק של שירותי תקשורת(בכל תחומי של שירותי תקשורת),להשוות את המחירים והצעות של חברות ספקי תקשורת שונות, באתרי השוואת המחירים של ספקי שירות שונים. למשל אתרים כגון:(Kamaze, Haboreret, SmartCut).
בנוסף, ניתן גם לבדוק הצעות ודילים של ספקי תקשורת במקומות עבודה שלכם ,או במקום עבודה של קרובי המשפחה, האם קיימים איזשהו דילים מיוחדים לחברה שלכם בתחום התקשורת ואם זה באמת כדאי לכם , אז לנסות להצטרף לדיל כזה.
3. משתמשים בטכניקה נכונה.
דבר שלישי, כדי להתחיל להתמקח עם ספק בצורה יעילה וחכמה, חשוב מאוד שיהיו לכם כבר "ביד" מספר הצעות עם מספר שילובים של מרכיבים שונים ומספקי תקשורת שונים שבדקתם בשלב הקודם של סקר שוק והשוואת המחירים. צריך להיות לכם ברור שאם תפנו לספק ותבקשו ממנו להוריד לכם מחיר, רק בגלל שאתם חושבים שזה יקר , אז לא יקרה כלום ואתם לא תקבלו שום דבר.
תזכרו הטכניקה נכונה למיקוח, היא לתת לספק "להילחם" עבורך. כלומר, יש לפנות לספק להציג לו הצעה יותר טובה שכבר קיבלת מתחרה שלו, על מנת שעכשיו הוא יתחרה וינסה לשפר את ההצעה של המתחרה שלו או שיציע לכם הצעה אפילו יותר טובה, מזאת שקבלתם מספק החלופי. יתרה מזאת, נוכחות בידיכם את הצעה אלטרנטיבית מספק מתחרה, חשובה לכם גם כדי שיהיה לכם אופציות נוספות לבחירה במידה ומשא ומתן עם ספק הישן לא יצליח ותרצו לעבור לספק המתחרה.
4. משתמשים בגישה אמפטית.
חשוב להבין ולציין ,על מנת שטכניקה שציינו קודם תצליח והספקי תקשורת ירצו "להילחם" עבורכם ,יש להשתמש בגישה אמפטית. מה זה אומר? גישה האמפטית מתכוונת שמשא ומתן או מיקוח שאתם מבצעים לא מול הרובוט, אלא מול הנציג, שהוא גם בן אדם חי כמוכם, עם כל היתרונות וחסרונות של האופי שלו . לכן , ברוב המקרים, המוכנות של הנציג לבוא לקרתכם ולעזור, תלויה בצורת הפנייה שלכם אליו.
כלומר, לפי מצב הרוח של הנציג באותו רגע , הוא יכול לתת לכם תנאים מעולים או להפך לתת תנאים בסיסיים ביותר, לתת הנחה הכי גדולה שהוא יכול לתת או הכי נמוכה או בכלל לא לתת כלום. לכן, צורת הפנייה שלכם לנציגי השירות, היא סופר חשובה וקריטית, אם אתם באמת רוצים להשיג את המטרה שלכם. למשל, אם תתקשרו ותגידו לנציג שירות במוקד: "תקשיבו אתם לוקחים ממני הרבה כסף, אז תביאו לי הנחה טובה", רוב הסיכויים שלא תקבלו כלום.
כמובן , אין צורך לשאול את הנציג מה מצב בריאותו או מה שלום בני משפחתו, זה די מביך, אבל נחמדות וחיוך מצדכם בזמן השיחה עם נציג , יכולים לחסוך לכם הרבה כסף.
5. משתמשים בטקטיקה נכונה.
בנוסף לגישה האמפטית, בשיחה עם נציג השירות במוקד, חשוב להשתמש גם בטקטיקה הנכונה, בהתאם לסטטוס שלך מול הספק שאתה לרוצה להתמקח אתו (האם אתה לקוח פוטנציאלי החדש או שאתה לקוח הקיים).
תזכרו, כלקוח פוטנציאלי החדש, אתם תמיד יכולים לקבל מספק, מחירי "מבצע" לתקופה מסוימת, כדי לפתות ולמשוך אתכם להיות לקוחות ,ולהפך כאשר אתם לקוחות הקיימים אצל ספק, אתם תמיד תקבלו פחות הנחות מחיר, מאשר לקוחות החדשים, אפילו אם ספק רוצה לשמור אותכם כלקוחות.
לכן, על פי הגישה של הספק אליכם, גם טקטיקות המיקוח שלכם מול הספק, בשתי מקרים האלה חייבות להיות שונות. להלן שתי טקטיקות שונות בהתאם לסטטוס הלקוח שלך(לקוח חדש/ לקוח הקיים):
מיקוח עם ספק כלקוח פוטנציאלי החדש
שימו לב במקרה של מיקוח עם ספק כלקוח פוטנציאלי החדש, אתם חייבים לפנות רק למחלקת מכירות שלו. למה חשוב לפנות דווקא למחלקה הזאת? בגלל שסוכנים ונציגים במוקד המכירות נמדדים בכמות הלקוחות החדשים שם צירפו, ולכן יש להם מספר רב של "פיתויים"(הנחות ,מבצעים ,הטבות וכו'),כדי "לדוג" ולמשוך אותכם להצטרף. יחד עם זאת, תמיד חשוב גם לזכור על גישה האמפטית, בזמן השיחה עם סוכן מכירות או נציג המכירות.
לדוגמא צורת השיחה עם נציג המכירות בגישה אמפטית:"שלום ,פניתי אליכם בעקבות המלצות/הוות דעת חיוביות ברשת על שירותכם ,אני מחפש חברה שיכולה לספק לי שירות X, כבר קיבלתי הצעות מחברות ABC וכרגע מתלבטת במה לבחור. רציתי לבדוק האם הצעות אלו, הן באמת טובות או שאתם יכולים להציע לי הצעה יותר אטרקטיבית כדי להחליט סופי מה לבחור, כפי שראיתי בהמלצות והוות דעת חיוביות עליכם.
בפנייה כזאת, יש מספר מסרים ברורים לספק:
- יש לי ביד הצעות ואני יכול לבחור כל אחד.
- אתה לא ספק היחידי שיש בשוק.
- אני עוד לא סגור סופי, לכן אתם עדיין יכולים "לדוג" אותי.
- יש לי אמפטיה כלפי חברה שלכם וכדאי לכם להתאמץ ,לשכנע ו"להילחם" עבורי כלקוח חדש.
- אני לא מסוג הלקוחות שמחליט מיידי ולכן אי אפשר "לעבוד" עליי בעזרת פיתויים מינוריים.
חשוב לזכור, על מנת להשיג תוצאות מקסימליות, חשוב לא למהר לסגור עסקה במקום ,אלא לפנות לספק/ספקים אחר/ים עם הצעה שקיבלת, כדי שכל אחד מהם ינסו גם לשפר את ההצעה של מתחרה שלו . ניתן לעשות מספר "סיבובים" כאלו, כלומר לחזור על פרוצדורה הזאת מספר הפעמים עד שהבדלים בהצעות יהיו מינוריות ולבחור את ההצעה הכי מתאימה עבורכם.
מיקוח עם ספק כלקוח הקיים(לקוח הנשמר)
שימו לב, במקרה של מיקוח מול ספק כלקוח הקיים ,על מנת להילחם בתופעה של הפליית לקוח הקיים מול לקוח חדש, אתם חייבים לפנות למחלקת שירות הלקוחות עם סיבה/בקשה של "ניתוק/ביטול" השירות. למה חשוב לפנות דווקא למחלקה הזאת עם סיבה כזאת? בגלל שמחלקה הזאת במקרה של בקשת ניתוק או ביטול לפי פרוטוקול חייבת להעביר אותכם למחלקת שימור לקוחות של הספק.
במחלקת שימור לקוחות יכולים לתת לכם הצעות מאוד אטרקטיביות על מנת לשנות דעתכם לעזוב את החברה (לפעמים הצעות יכולות להיות אפילו יותר טובות מהצעות עבור לקוחות חדשים), אבל זה תלוי במספר הגורמים שונים: למשל, בטיב לקוח הקיים, גם במצב הרוח של אותו נציג במחלקת שימור הלקוחות באותו רגע , גם בכמות הלקוחות שעזבו את חברה בסוף חודש הקודם, שאגב נציג המחלקה הזאת נמדדת כל חודש. מכיוון שבמקרה של מיקוח עם ספק כלקוח הקיים, ההחלטה לתת הצעה אטרקטיבית תלויה בנציג של מחלקת שימור לקוחות, לכן יש חשיבות רבה לתת דגש על גישה האמפטית בשיחה איתו.
לדוגמא, צורת השיחה עם נציג מחלקת שימור לקוחות בגישה אמפטית:"שלום ,אשמח לעזרתכם בהתנתקות מחברה שלכם. לאחרונה קיבלתי הצעות מאוד אטרקטיביות מחברות ABC ולצערי הצעות אלו יותר טובות ממה שיש לי כרגע בחברה שלכם. כרגע ,למרות הניסיון הטוב שהיה אתכם, אמי מעוניין להתנתק ולנסות באחד מחברות החדשות לפי הצעה המשתלמת ביותר".
בפנייה כזאת, יש מספר מסרים ברורים לספק:
- יש לי לאן ללכת, יש לי אלטרנטיבה לכם ביד.
- אני עוד לא סגרתי סופי לאן אני אלך, אבל אני מוכן לעזיבה בכל רגע.
- אני הייתי לקוח טוב והייתי מרוצה משירות של חברה שלכם.
- אין לי תיק של הוויה שלילית נגד חברה שלכם שבגללו אני בכל זאת יעזוב.
- הטריגר שגורם לי לעזוב את החברה, הם פיתויים (הטובות ומחירים ,הנחות וכו') שיש אצל מתחרים.
- לפיכך, כדאי לחברה של ספק הקיים, להתגמש ולהילחם עבורי לטווח הארוך ולכן הצעה הנגדית שלו , מול המתחרים חייבת להיות מאוד משמעותית , כדי שאני לא ירצה לעזוב את החברה.
חשוב לזכור, על מנת לקבל הצעה הטובה ביותר מספק הקיים שלכם, אתם חייבים לבוא אליו כבר עם הצעות הטובות ביותר של מתחרים, שהשגתם לאחר מספר "סיבובים" של שיפורי הצעות, מכיוון שלא ניתן להשתמש באיום של "עזיבה" במספר פעמים ,אחרת אף אחד כבר לא יאמין באיום שלכם.
